Как увеличить цены и не потерять пациентов

При нестабильном курсе валют и растущей стоимости материалов у клиник закономерно возникает вопрос — как быть с ценами на стоматологические услуги.

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте разберемся, из чего формируется стоимость услуги. Как правило, в цену для пациента закладывается несколько составляющих:

• стоимость материалов;
• заработная плата врачей;
• аренда помещения и прочие расходы;
• скидка для пациента;
• прибыль клиники.

Если стоимость на материалы повысилась на 40–50%, то, казалось бы, что может быть логичнее, чем увеличить и стоимость услуги для пациентов на эти же проценты. При таком резком подорожании вы можете потерять часть клиентов, что приведет к снижению загрузки клиники и врачей, а следовательно еще большему снижению доходов.

На фоне общего снижения покупательской способности пациенты будут искать варианты дешевле, а значит, уйдут к тем конкурентам, которые окажутся более гибкими в ценовой политике.

Эффективнее будет производить повышение стоимости постепенно. Например, если цена материалов увеличилась на 300 рублей, то и стоимость услуги можно поднять на эту же сумму. При этом вы можете указать цену для зарплаты, чтобы врачу расчет заработной платы шел от старой стоимости. Таким образом, зарплата врачей не будет зависеть от колебания курса валют и увеличения стоимости материалов.

Подробнее об этом инструменте читайте в статье Настройка «Цены для ЗП».

Не стоит бояться, что сотрудники уйдут к конкурентам, у которых более высокие цены для пациентов и процент для врачей. Ведь у таких клиник, вероятнее всего, снизится поток клиентов, а как следствие, и заработок врача. Ваше же преимущество в том, что подорожание услуг в клинике будет происходить плавно, не отпугивая пациентов. После того, как цены на материалы стабилизируются, вы сможете делать наценку и на другие составляющие стоимости услуг. Главное, что в глазах пациентов это будет не моментальный скачок на 20–30%, а растянутый во времени процесс — неприятный, но не такой стрессовый.

Сегментированные цены для разных групп пациентов

В вопросе изменения цен всегда необходимо учитывать человеческий фактор. Например, у врача есть индивидуальные договоренности с пациентами. Это может привести к тому, что для части пациентов вы решите оставить старые цены. Или измените, но незначительно, а для остальных — сделаете более существенное повышение. Таким образом, в прейскуранте у одной и той же услуги будет разная стоимость, то есть образуются группы цен для нескольких категорий пациентов. С помощью прав доступа вы регулируете возможность врачей работать с группами цен — кому-то давая ее, а кому-то отключая, если необходимость отпала. Таким образом можно плавно внедрять новые цены, сохраняя лояльность пациентов.

Корректировка планов лечения

Изменение цен неминуемо коснется и планов лечения. Поскольку многие стоматологии с помощью планов фиксируют стоимость для пациентов, планы лечения необходимо пересмотреть, чтобы не сложилась ситуация, когда клиника работает себе в убыток. Ведь если, например, стоимость материалов сильно увеличилась, сама услуга подорожала, а в плане осталась старая цена, то клиника может уйти в минус. Особенно, если таких планов много. Подробнее о планах лечения читайте в статье «Работа с планом лечения».

Управление скидками и программами лояльности

При постепенном повышении цен не потерять прибыль также можно, работая со скидками. Точнее, ограничив их предоставление пациентам или скорректировав уровень, если они составляют большой процент от общей суммы выставленных счетов. Увидеть эту информацию вы можете с помощью отчета «Скидки».

Отчет позволяет отслеживать все скидки по категориям, по какому направлению или кем из сотрудников предоставлено больше скидок, понимать, не теряете ли вы из-за этого деньги. Проанализировав работу скидок — всех вместе и каждой в отдельности, вы увидите, какие дисконтные программы работают в клинике, и сможете их откорректировать.

Использование вышеперечисленных инструментов поможет вам сохранять рентабельность, повышать стоимость услуг постепенно и поддерживать длительные отношения со своими пациентами.

Подписывайтесь также на нашу группу в VK и следите за новостями.